정영호 (주)헬프트라이알 대표는 26일 "금융감독원의 통계에 따르면 지난 해 대다수 CRO 기업의 매출과 영업이익이 줄어든 것으로 나타났는데 헬프트라이알은 꾸준한 성장을 이어가고 있다"고 전했다. 헬프트라이알은 임상시험 수탁기관으로 돕다는 의미의 'HELP' 와 시험을 의미하는 'TRIAL'의 합성어로 상호를 지었다. 다음은 서울 구로 소재 헬프트라이알 본사에서 진행한 정영호 대표와의 일문일답.

-임상시험 수탁기관이라는 것이 일반인들에게는 많이 생소한 분야다.

"임상시험이라는 것은 의약품 및 의료기기를 사람을 대상으로 안전성 및 유효성을 증명하는 과정이다. 이러한 임상시험 관련한 업무를 위탁받아 연구 설계, 승인, 모니터링, 데이터관리, 통계분석 등 일련의 모든 과정을 의뢰사를 대신해 수행을 하는 일을 하고 있다."

-지난해 임상시험 분야의 실적에 대해 어떻게 평가하는가.

"저희 같은 중소기업이 업계 전반에 대해 평가할 위치는 아니지만 주변의 이야기나 여러 기사를 보더라도 매우 안 좋은 상황이었다. 임상시험이라는 것이 결국은 투자 성격의 돈이고, 투자라는 것은 돈이 있어야 하고 미래를 내다보고 진행하는 것인데, 국내외 여러 상황과 맞물리면서 투자심리가 위축되고 자연스럽게 임상시험에 대한 진행을 하지 않게 되어 수익 악화로 이어졌다고 본다."

-업계 전반에 걸쳐 실적이 부진한 가운데 헬프트라이알이 성장을 거듭하는 비결은.

"결국 기업 재무의 본질은 매출의 증대와 지출의 최소화를 시켜 이익을 가져가는 것이다. 매출 증대를 위해선 기존 고객들에게 신뢰감을 심어줄 수 있어야 하고, 새로운 고객들에게는 우리의 장점을 부각시킬 줄 알아야 한다. 지출의 최소화라는 것은 쓸 곳은 과감하게 비용을 집행하되 쓰지 않아도 되는 곳은 비용을 집행하지 않아야 한다. 이러한 기본에 입각해 창립 이래 매년 30~100% 의 매출 증가와 25% 이상의 꾸준한 영업이익을 내고 있다."

-매출 증가를 위해 어떤 영업전략을 가지고 있는가.

"아이러니하게도 영업의 중요성을 강조하지만 당사는 영업인력이 없다. 그 이유를 한마디로 정의하자면 '고객은 우리의 또 다른 영업사원이다' 고객에게 지칭하기 실례일 수 있는 표현일 수 있지만 우리를 믿어준 분들에게 성실한 자세, 만족하는 퀄리티를 보여준다면 신뢰가 쌓이고 재발주와 주변에 소개가 이루어지게 된다. 현재 저희의 주요 고객들은 의료기기 업체, 제약사, 대학병원의 교수님들이 주로 대상인데, 당사의 2023년 계약건수 중 70% 이상이 기존 고객들의 재발주이거나 소개를 통해 발생한 계약들이다. 이는 우리 회사에 대해 긍정적 신뢰감을 심어준 결과라고 생각을 하고 이로 인해 모두가 어렵다는 작년에도 성장을 할 수가 있다."

-반대로 지출은 어떻게 관리하고 계시나.

"지출을 줄이는 것은 매출의 증대보다 더 어려운 부분이다. 또한, 비용을 무작정 줄이기 위해 직원들이 피해를 입어서도 안된다고 생각한다. 그런 식의 절감은 원하지 않고 고려 대상이 아니다. 당사는 임상시험을 진행함에 있어서 효율적, 자동화 등을 많이 생각하고 있다. 그로 인해 비효율적이고 의미가 없는 일들은 과감히 없애 버렸고, 자동화를 많이 시켰다. 일례로, 저희만의 특허인 '임상시험관리 시스템'을 개발하여 데이터의 신뢰성과 품질은 높이고 기간은 단축시켰다. 또한, 임상시험모니터요원들도 실제 업무를 수행함에 있어서 부담이 매우 줄었다."

-임직원의 이직률은 어떤가.
"결론적으로 10%대의 매우 낮은 이직률을 보여주고 있고, 이는 업계 전체를 놓고 보면 가장 낮은 수치다. 임직원들의 근로의욕 향상과 자기발전 등을 위해 여러 정책을 하고 있다. 수익이 발생하면 함께 공유한다는 마음으로 매년 연말 상여금을 전 직원에게 지급하고, 각종 복지수당, 개인별 상여, 우수사원 포상, 팀별 자율 운영비 지급 등등 여러모로 노력 하고있다."

-가장 중점을 두고 있는 임상시험의 종류는 무엇인가.
"당사는 주로 의료기기 임상시험을 많이 했지만 그중 가장 많이 하는 부분은 인공지능(AI) 의료기기와 디지털 치료제(DTx), 전자 약 분야다. 실제로 당사는 Ai/DTx 부분에 있어서 그동안 50여건 이상의 프로젝트를 수행하였고 전체 매출의 약 50% 이상이 소프트웨어 의료기기 분야다."

-AI 의료기기 및 디지털 치료제 분야에 중점을 둔 이유와 계기가 있으신가.
"소프트웨어 의료기기의 비중이 높아질 것이라는 건 몇 년 전부터 생각을 하고 있었다. 그래서 남들보다 빠르게 관련 제품의 허가 임상시험을 진행할 수 있었고, 수행이력이 쌓이게 되었다. 그리고 이 수행이력은 경험이 중요한 소프트웨어 의료기기 임상시험 분야에 경쟁력이 되어주어 선순환 구조로 이어지고 있다."

-(주)헬프트라이알의 기업이념은.
"우리를 통해 임상시험에 대해 힘들어하는 분들이 좋아졌으면 좋겠다는 생각이고, 그 마음은 지금도 변함이 없다. 당사의 기업이념인 '진실된 마음', '성실한 자세', '도전하는 정신'은 당사의 성장 원동력이다. 진실은 머릿속의 관념이고, 성실은 그것을 표현하는 방법이다. 우리를 믿어준 고객들에게 성실한 자세를 보이는 것은 비즈니스 관계를 떠나 도리라고 생각했고 이런 마음으로 매사에 임하였더니 알아봐 준 많은 분들이 계신다."

-마지막으로 회사의 동료들에게 한 말씀.
"저에게는 과분할 정도로 능력과 인격이 훌륭한 직원들이 함께 일을 하고 있다. 당사의 기업문화인 '신뢰', '협동'을 먼저 말씀드리면, 미래 사회를 생각할 때는 누구나 생각할 수 있는 거창한 단어들이 참 많다. 그러나 미래사회에서 성공할 조직은 결국 '신뢰', '협동'에 바탕을 둔 조직이라고 생각한다. 이런 조직 문화가 뿌리를 견고히 내리고 뻗어나간다면 우리는 무엇이든 할 수 있는 강한 조직이다. 당사는 설립부터 지금까지 외부의 자본이나 투자 없이도 실력과 평판으로만 조용하고 빠르게 성장을 한 유일무이한 CRO다. 우리가 가는 길이 새로운 CRO 유형을 만들어갈 역사라고 생각하고 있다. 이 과정에서 여러 고난이 있었음에도 함께해 준 많은 동료들에게 깊은 감사 인사를 드린다." 고 말했다.

https://www.asiatoday.co.kr/view.php?key=20240425010014741&t=1714111342